1.アカウントプランの全体像・項目

アカウントプランは、「お客様情報」と、「営業シナリオ」・「アクションプラン」に分けられますが、
年に数回の更新で良い部分と、日々の営業活動に合わせて、毎月・毎週等、定期的・継続的に修正・更新していく部分とがあります。

●下記は、一般的な「アカウントプラン」として必要な、資料（フォーム・様式）の説明です。
　実際には、アカウントプランを運用する企業によって、フォームの形式や呼び名が異なる場合が多く
　ありますが、記載項目として、下記の内容を含んでいることが重要です。

<アカウントプランの記載項目の例（情報システム販売の場合）＞
青字は「お客様情報」、赤字は「営業シナリオ・アクションプラン」 にあたります。
　１．お客様の概要　　　　　　　　　
　　　→業種・売上・経営課題等
　２．組織図・パワーストラクチャー　
　　　→お客様社内の関係者と権力構造
　３．システムマップ　　　　　　　　
　　　→自社及び競合他社を含むお客様のシステム化状況
　４．取引履歴と営業状況　　　　　　
　　　→過去・現在と今後のビジネス案件・金額
　５．お客様の課題　　　　　　　　　
　　　→お客様の課題と課題の分析
　６．提案ソリューション　　　　　　
　　　→提案するソリューションの案・仮説
　7．ビジネス案件の評価　　　　　　
　　　→ビジネス案件の営業上の優先順位付け
　8．競合他社の分析　　　　　　
　　　→提案時に競合する他社の分析・競合他社に勝つための条件の明確化
　９．営業シナリオ　　　　　　　
　　　→競合他社分析を踏まえた競合他社に勝つためのストーリー
１０. アクションプラン　　　　　　
　　　→中長期９ヵ月間・1ヵ月間・1週間等のアクションプラン

●下記のA社・B社の例は、年度初めや四半期の初めなどに、お客様情報の更新を含めて作成された事例です。
C社の例は、外資系企業の四半期ごとのレビューの場合で、営業シナリオとアクションプランに重点が置かれています。
実際のアカウントプランは、各企業・各個人によって一つ一つの資料の様式が統一されている企業と、そうではない企業があります。

＜各社のアカウントプラン記載項目の例＞
青字は「お客様情報」、赤字は「営業シナリオ・アクションプラン」 にあたります。
A社
1. お客様の事業環境
2. お客様の経営課題
3. 当社にとってのビジネス機会
4. ビジネス機会に対するアクションプラン

B社
1. お客様概要　　　　　　　　　　　　
2. システム化の状況　　　　　　　
3. 組織・人間関係　　　　　　　
4. お客様の経営目標・事業計画　
5. お客様の課題分析　　　　　　　　　　　　　
6. 商談受注ロードマップ　　　　　
7. アカウントチーム役割表　　　

C社
1. 20XX/1Q 　Action Overview
2. 20XX/1Q 　Evaluation & 　2Q 　Strategy
3. 20XX/2Q &FY 　Business Target
4. 20XX/2Q 　Opportunity
5. 20XX/2Q 　Action Plan
6. 20XX/2Q 　Key Opportunity By Sales

●実際のアカウントプランは、各企業・各個人によって、一つ一つの資料の様式が、統一されている企業とそうではない企業がありますが、
「実戦的に活用できるアカウントプラン」には、形式は違っても下記の内容が含まれています。

1.対象となるお客様の現況や将来計画と、そこでの課題、およびその解決が求められている時期
　　　　　　　　　　　　　↓
2.その課題に対して自社が提案できる製品やソリューション、それらのビジネス案件規模（金額）とクローズ時期
　　　　　　　　　　　　　↓　　
3.競合他社が提供する製品やソリューション、それらの強み
　　　　　　　　　　　　　↓　　
4.競合他社に対抗しうる自社の強み
　　　　　　　　　　　　　↓　　
5.自社の強みを活かした、競合他社に打ち勝つための「営業シナリオ」
　　　　　　　　　　　　　↓　　
6.営業シナリオを実行するための、アクション・プランと進捗を測るマイルストーン
　　　　　　　　　　　　　↓　　
7.営業シナリオのアクションを実行する際に、想定できる不安要素・阻害要因とそれらへの対策
　　　　　　　　　　　　　↓　　
8.アクション・プランを実行してＰＤＣＡサイクルを回すための、日々の具体的活動計画

●下記は、アカウントプランの活用に習熟した、外資系大手ＩＴベンダーで、主に「アカウントプランセッション＝月次レビュー」に使われる「実戦的なアカウントプラン」の例です。
この外資系大手ＩＴベンダーは、アカウントプランを徹底的に使いこなしており、関係者が周知の情報は微修正して使いまわして効率化し、アクションプランの進捗・営業シナリオに対する阻害要因・お客様における競合他社との競争状況等に絞って、重点的にレビューやディスカッションを行います。　

●営業現場でより高い確率で競合他社に打ち勝ち、より高い付加価値・利益率でビジネス案件を獲得するためには、営業活動を戦略的に進めることが不可欠です。
同時に、限られた人・時間を効率的に活用し、営業活動の品質を高め、営業活動自体の生産性を向上させることが重要です。
そのためには、お客様の課題・要望を的確に把握し、営業活動を戦略的に進めるための、「個社別戦略＝アカウントプラン」が、必須のツールとなります。

アカウントプランは (1)「お客様情報」　(2)「営業シナリオとアクションプラン」から成り立っていますが、
実際には、「お客様情報」の作成までで終わっている企業が高い割合を占めています。

●アカウントプランを活用して、ビジネスの結果を出すためにより重要なのは、お客様情報ではなく、
営業シナリオとアクションプランであり、これは日々の営業活動の「羅針盤」・「可視化のツール」です。
アカウントプランは、日々の営業活動を通じて「修正・拡充・更新されていくもの＝ＰＤＣＡサイクル実践のツール」です。

また、アカウントプランは、担当者に任せきりで作らせるものではなく、営業マネージャーが担当者に助言・指導して、ブラッシュアップしていくものであり、
通常、初めから完璧なアカウントプランは、有りません。