◆次に、「アカウントプランの定義」です。
当サイトでは、アカウントプランについて、下記のように定義します。
アカウントプランは、「１．お客様情報　２．営業シナリオ　３．アクションプラン」の三つから構成されます。
各々の書式は、企業によって異なっていてもかまいません。　

●アカウントプラン： 対象とするお客様の情報を整理して 「営業目標」を達成するための「営業シナリオ・アクションプラン」を 5W1H（固有名詞と数字）の視点で描いた ドキュメント　
１.お客様情報：
　　(1)お客様概要：お客様の概要・経営課題等を整理したもの
　　　①公開情報（訪問や商談が無くても入手可能な情報）　
　　　②非公開情報（お客様への訪問や商談無しには入手不可能な情報）　
　　(2)営業状況：自社の営業状況・お客様のシステム化状況・競合他社の状況等を整理したもの

２.営業シナリオ：
　　ビジネス案件の発見から競合他社に打ち勝って受注に到るまでを　
　　5W1H(固有名詞と数字)の視点で具体化した 「自社が選ばれるためのストーリー」　
３.アクションプラン：
　　営業シナリオを PDCAサイクルが回せるように 　
　　5W1H(固有名詞と数字)の視点で具体化した 「To-Do リスト」

◆次に、アカウントプランの作成・活用に関する重要な注意点です。
①作って終わりではなく、定期的・継続的に、修正・更新すること。　　　　
　　✖ 作って終わり
②上司が部下のアカウントプランに対して、有効な助言ができること。　
　　✖ 部下任せ・助言しない
➂売り手の企業内でアカウントプランを共有し、企業全体で組織的な営業活動をすること。　
　　✖ 営業部門に丸投げ　　
④作るための労力・時間に見合うだけの価値がある 「特定のお客様・特定のマーケット」
　に対して作ること。　
　　✖ どのお客様にも同じような労力・時間をかけて作る

これらの注意点を誤解している企業は、アカウントプランに基づく「アカウントプラン営業・戦略的ソリューション営業」の仕組みを、導入・活用しようとして、ほぼ必ず失敗します。
失敗の要因を詳しく分析すると、
★「お客様情報の整理」・「お客様の分析」までがアカウントプランであると誤解し、
　そこまでで満足して、「営業シナリオ」・「アクションプラン」の作成まで到らない。
★「営業シナリオ」・「アクションプラン」を作ろうとしたが、
　作れない＝作ろうにも「方法論」が分からない。　　　　　　　ということが多くあります。

●アカウントプランは、「５Ｗ１Ｈ（固有名詞と数字）によって、「いつ・だれが・誰に対して・どこで・どんな活動を・どんな目的で・どのように行うのか」を、極めて具体的にドキュメント化したものです。
そのため、一定の情報が無ければ、「営業シナリオ」・「アクションプラン」は作れませんが、現実のビジネスでは、特に新規顧客・新規ビジネスの開拓に際して、お客様の情報が圧倒的に不足していることが多くあります。
そのため、営業活動の初期段階のアカウントプランは、「お客様状況の情報収集」「お客様へのアプローチの準備」などが、「営業シナリオ・アクションプラン」の中核になる、ということが現実です。
ところが、こうした原理・原則を無視して、「アカウントプランの導入・定着」を望んでも、多くの場合に失敗して、アカウントプランの導入・定着に挫折します。
ですから、「アカウントプランの導入・定着」のノウハウを理解することが、大変重要です。

●次に、本サイトの「1. アカウントプランの全体像」～「10. アクションプラン」までの内容の一部を、以下にご紹介します。
詳細は、ぜひ各章をお読みください。

★はじめに、一般的な「アカウントプラン・営業シナリオの記載項目」の例です。　
これらの項目は、実戦的な活用に際して、資料の活用目的によって適宜調整します。

★次に、アカウントプランの活用に習熟した外資系大手ＩTベンダーで使われる、
「極めて実戦的なアカウントプラン」の例です。
この外資系大手ＩＴベンダーは、アカウントプランを徹底的に使いこなしており、関係者が周知の情報は微修正して使いまわして効率化、アクションプランの進捗・営業シナリオに対する阻害要因・お客様における競合他社との競争状況等に絞って、レビューやディスカッションを行います。

★こちらは、アカウントプランの一部になる「お客様情報・お客様概要・お客様の課題」などの例です。
お客様情報の分析は大変重要ですが、分析から一歩進めて、「分析結果をどのように行動に移すのか」という、「営業シナリオ・アクションプラン」はさらに重要です。

★こちらは、いわゆる「アカウントプランセッション（アカウントプランをコミュニケーション・ツールとして活用して、営業活動に関するディスカッション、レビューを行うこと）」に必須の、
「お客様の組織図・パワーストラクチャー」の例です。
一般的な組織図は、お客様が大企業の場合には、お客様のウェブサイトから入手できる場合が多くあります。
通常は、それを元に、より営業活動に役立つ形にするために、「お客様への質問・仮説の検証・お客様社内でのサーベイ」或いは、「自社内にある蓄積情報の整理」などを行います。
アカウントプランは、「５Ｗ１Ｈ（数字と固有名詞）」が前提ですから、ビジネス案件における「お客様＝固有名詞で示された登場人物」を念頭において、セッションを行います。

★こちらは、お客様の「パワーストラクチャー」　の例です。
現実の法人のビジネス案件では、法人の規模・ビジネスの規模が大きくなるほど、お客様の中に、
個別の案件ごとにステークホルダー（利害関係者）が存在します。
営業パーソンからみた場合には、お客様社内の一人一人のステークホルダーの重要度に応じて、
　①お客様個々人の、「役割」・「自社（営業パーソン）への対応」・「意思決定の傾向」
　②お客様同士の、「協力・対立関係（利害関係）」・「心理的影響関係」　　等についても、
注意を払う必要があります。

そこで、営業活動を進めつつお客様の属性情報（経歴・性格・価値観・家族構成・趣味嗜好 等）を集め、
「営業パーソンからみたステークホルダーに関する情報」を組織図に付加したものが、
「パワーストラクチャー（権力構造）」です。
お客様社内の意思決定に際しては、更に「Inner Circle（組織内部にあって特定の利害関係・影響関係を持つ非公式の集団）」 が影響を与えます。
これは、例えば「学歴・出身校・出身地域」「（出向・合併等に際しての）出身企業」「事業・業務での、経験・上司部下の関係」「新入社員時代の師弟関係」「入社年次」等、様々な要素が元になって「意思決定や行動に、影響を与える(与え合う)、人間関係・利害関係のある非公式のグループ」です。

★こちらは、パワーストラクチャーの作成に際しての、営業パーソンからみた「ステークホルダー分析」　の例です。予め分析した結果を、定義した記号にそって、①②➂④の各欄に記入していきます。
「パワーストラクチャー」の作成に際しては様々な表現がありますが、下記のような記号を定義して、
「ステークホルダーに関する情報・分析」を組織図の中に埋め込んでいきます。
ここでも重要なことは、「徐々に充実させていく」ことですが、必ず「期限＝締め切り」を設けて、
「アクションプラン」として完了期限を明確にして、営業活動を行うことです。

★こちらは、「お客様情報」のうちの「システムマップ」「システム概要」の例です。
一覧形式や、各システム間の連携などを図に表したものなど、作成の目的によって、使い分けます。
これらの情報は、通常は「非公開情報」ですから、お客様から入手するか、お客様へのサーベイを繰り返して、徐々に充実させていきます。

★こちらは、営業活動の優先順位を明確にするための、「ビジネス案件評価」の例です。
アカウントプランによる営業活動は、戦略的なリソースの活用を前提とするため、どのビジネス案件に注力するのか、営業活動の優先順位を明確にします。
また、ビジネス案件を明確化することで、いわゆる「営業目標に対する手持ち案件」「営業目標達成までの、案件・売上の過不足」を明確化し、アカウントプランの次工程にあたる「パイプラインマネジメント」へとつながります。

★こちらは、「競合他社分析」の例です。
営業活動に際して避けて通れない「競合他社」について、「強み・弱み・想定される提案の内容・お客様とのリレーション・競合他社による営業活動のシナリオ」などを分析して、自社優位の状況を作るための分析です。
私が実際に営業改革コンサルティングを受注したお客様に関して、心底驚いた事実の一つが、そのお客様が「競合他社との競争を　ほとんど無視している・考慮していない」ということでした。
そうした事態を避けるためにも、明確に「競合他社との競争」を意識する必要があります。

★こちらは、アカウントプランによる戦略的営業活動の中核である、「営業シナリオ」（ビジネス案件の発見から、競合他社に打ち勝って受注に到るまでの、「自社が選ばれるためのストーリー」）の例です。
外資系大手ＩTベンダーの「実戦的なアカウントプラン」の例のような形式や、このような形式など、実際に使われるアカウントプランの表現は様々です。
また、「営業シナリオ」が、後述の「アクションプラン」と一体になっている場合も多くあります。

アカウントプランは、「５Ｗ１Ｈ（固有名詞と数字）によって、「いつ・だれが・誰に対して・どこで・どんな活動を・どんな目的で・どのように行うのか」を、極めて具体的にドキュメント化したものですから、良い営業シナリオ・良いアクションプランをみれば、どのような営業活動をしようとしているのかが、理解できます。
こうした営業シナリオ・アクションプランをみれば、そのお客様における「ビジネス案件の受注確度」についても、推測ができます。

★こちらは、営業シナリオを元に、PDCAサイクルを回して戦略的な営業活動を行うために必須の、
「アクションプラン」の例です。
アクションプランは、ビジネス案件によって、ビジネス案件の獲得・契約までのリードタイムが異なるため、それを念頭に１ヵ月・6ヵ月・9ヵ月（短期・中期など）のアクションプランを作成します。
アクションプラン作成のポイントは、「全体から部分へ・概要から詳細へ」という、トップダウン的に全体を俯瞰した上で、詳細化していくことと、達成期限（締め切り）を数字で設定してPDCAを回せるようにすることです。例えば、「１０月２５日」ならば期限の設定と言え、ＰＤＣＡが回りますが、「１０月下旬」では１０日間程のハバがあり期限の設定とは言えません。
また、大手外資系企業等では、より詳細にな１週間単位のＰＤＣＡサイクルを回すために、これらの例とは別に、個々人が Weekly Action Plan を作り、毎週社内ミーティングで、発表・進捗状況のレビュー等を、行います。

詳細は左のメニューから、ぜひ本編をお読みください。

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